Co klienti chtějí slyšet a poradci mají říkat

PoradkyněPřinášíme návod, co by měl finanční poradce říkat klientům, aby s nimi dokázali vytvořit přínosný a dlouhodobý vztah.

 

Finanční poradenství je o lidech. Na jedné straně stojí obchodník, na straně druhé jeho zákazník. Ne vždy je však zákazník ochoten koupit patřičnou službu nebo produkt. Obchodník se proto musí opravdu snažit aby prodal. A ještě k tomu by měl dodržet zásadu win-win, při které se obě strany cítí spokojené. Nespokojenost klienta může poradce pocítit velice záhy. Nejčastěji se projevuje spadnutím smlouvy, jak se v branži finančního poradenství říká jejímu vypovězení. Podíváme se na několik argumentů, které chtějí slyšet klienti a zároveň co by měli poradci říkat, aby dokázali akvizici dotáhnout do úspěšného konce.

Tento příspěvek je vhodný pro každého finančního poradce, který chce na klienta zapůsobit v dobrém světle a zároveň se stát více uvěřitelnějším.

Medailonky úspěchů

Nejčastěji chtějí klienti slyšet, že poradce již podobnou situaci řešil v minulosti. Je to podobné jako s chirurgem, který provádí patřičný zákrok pevnou rukou a zároveň se vyvaruje rutiny, která by mohla mít na svědomí, že něco přehlédl. Finační poradce může klientovi sdělit několik příběhů z jeho praxe. Tím rozptýlí obavy, jenž by mohli z jeho činnosti být.

Dobře stravitelnou podobu mají především tzv. medailonky, ve kterých poradce stručně představí různá řešení z minulosti. Může například klientovi sdělit, jak vyřešil hypotéku, pojistku anebo pomohl s investicemi na stáří. Vždy je důležité nikoho nejmenovat. Posluchač by mohl nabýt dojmu, že poradce bude o jeho situaci s gustem povídat i dalším svým klientům.

Tip pro nezkušené poradce

Tento postup mohou využít i začínající poradci. Jen s drobnou obměnou, která spočívá v tom, že představí klientovi cizí medailonek. V podstatě vezmou nějaký úspěch svého kolegy a sdělí, že to při podobné situaci pomohlo. I v tomto případě platí pravidlo, že nic se nemá přehánět. Občas neuškodí klientovi sdělit, že odpověď neznáte, ale že ji do dalšího setkání seženete. Je to lepší zejména tehdy, kdy si nejste pevní v kramflecích.

Líbil se vám tento článek?
Pomozte nám s jeho propagací a sdílejte ho na svém Facebooku či na jiné sociální síti, kterou používáte. Děkujeme.