Častou radou zkušených finančních poradců pro začínající kolegy je, aby svým rodinným příslušníkům sjednali nějakou smlouvu.
Za trochu bulvárním titulkem se skrývá smutná pravda. Novic nebo novicka ve finančně poradenské branži chce splnit plán a tak dá na doporučení svého mentora. Ten je nabádá k tomu, aby navštívil své rodiče, sourozence a další příbuzné a sjednal jim produkt XYZ.
Trochu to připomíná proslulé volební agitační video Jiřího Mádla a Marthy Issové nazvané „Přemluv bábu“. Oba mladí herci v něm nabádali své vrstevníky, aby se vydali za prarodiči a přemluvili je, ať nevolí levicové strany. Konkrétně pak komunisty.
Zatímco výlet za dědečkem či babičkou za účelem jejich přemluvení k nevolení komunistů a sociálních demokratů mohl být pro celou řadu dnešní mládeže dobrodružstvím ve stylu Honzíkovi cesty, výlet za účelem bouchnutí nějaké pojistky je už o dost závažnější.
Tři časté chyby
Začínající poradce se dopouští nejčastěji tří chyb. Nabízejí finanční produkty blízkým rodinným příslušníkům. Pracují pro společnost nabízející jeden typ produktu a v neposlední řadě se spoléhají na rady „zkušených“ nadřízených.
Rodina je tabu
Rodina by měla být pro začínající finančního poradce či poradkyni tabu. Mezní jsou případy, kdy chtějí členové rodiny mermomocí nějakou radu anebo smlouvu. Totéž platí o přátelích a známých. Náboráři z poradenských firem často argumentují tím, že nejbližší lidé z okruhu začátečníka-poradce patří mezi nejnáročnější klienty.
Opak je pravdou. Právě rodinní příslušníci patří mezi nejshovívavější a bohužel i nejdůvěřivější. Nováček se tak často mění jen v prodlouženou rukou svého nadřízeného, který má z jeho pracovní aktivity dílčí provize.
Náboráři se často ptají zájemců o toto povolání na počet známých. Podobně jako u sociálních sítí je snesitelný počet mezi 100 až 150 lidmi. U většího počtu hrozí, že jde jen o náhodné známé, které nováček nevytěží.
Produktová svoboda
Další chybou, které se služebně nejmladší poradci dopouštějí, je nevědomost a neznalost. Jestliže dotyčný pracuje u jedné finanční instituce – třeba u pojišťovny nebo finanční skupiny – nemůže zákonitě klientům nabídnout nejlepší možné řešení. Produktovou svobodu naleznou až u finančně-poradenských firem, ale ani ty nejsou všespásné.
Samostatnou skupinou jsou brokerpooly, které se v poslední době stále více hlásí o slovo. Pro zkušené finanční zprostředkovatele, ale i dílčí specialisty, jako jsou pojišťovací zprostředkovatelé a poradci nebo hypoteční makléři, jsou tyto servisní firmy asi tím nejlepším možným řešením.
Právě nesvoboda v produktovém rozhodování je další negativní stránkou finančního poradenství především pro nováčky. Ti trpí nedostatkem zkušeností a nabízejí produkty, které jim doporučí starší kolegové. Někdy jsou tipy dobré, jindy je tomu naopak.
Rachotina nebo Volvo?
Pro zjednodušení si představme situaci, ve které vám bude „poradce-rodinný příslušník“ nabízet automobil. K dispozici máte milion korun. Od novice v oboru si jako rodinný příslušník necháte „poradit“. Odjedete s ojetou červenou škodovkou, jež má přetočený tachometr. Zkrátka takovou, kterou má každý druhý.
Kdyby byl váš příbuzný zkušenější a nepracoval například jen pro jednu konkrétní značku, mohl vám za onen milion nabídnout třeba nové Volvo XC 60. Rozdíl je v tomto přirovnání na první pohled markantní.
Odlišnost například v oblasti životního pojištění není na první pohled patrná. Zde zkrátka nepoznáte, jestli vaše pojistka patří do šrotu anebo vám či vašim blízkým může někdy v budoucnosti skutečně pomoci.